健身俱乐部会所顾问经理需要哪些营销技能(三)

十一、顾问经理如何带领自己的“狼团队”使区域市场效益完美化？

区域：看会所的情况定我们的区域市场，会所旁边的路上都有商业、住宅区、物业、机关、办公楼，和每个小店都应该合作，一个一个的过，不要放过。

第一是宣传单发进去；

第二是遇到商场的要联系，资料置换，置换VIP 会员；

第三谈展位；

第四做展演，展示演出。商场会和我们做展演上隐的，钻石健身会所与XX 商场牵手打造健康生活。想看宣传单要写名字留电话。

第五小区：谈物业要易货，用会员卡和他们置换，公关很简单。要经常更换小区的海报，经常投递信箱，周六日晚上做展演，如果没有保安的小区，会籍顾问一个人包一栋，板子钉子锤子的关系，门洞是板子，会籍顾问是钉子，顾问经理是锤子，要抽查。

第六：政府机关——公安，工商（最好不要进）税务（最好不要进）统计局，团委，工会，派出所。活动：警察大练兵，把所有的警察聚到会所健身。医院里的工会：大夫是很有钱的，他们也要健身。CBD 高档写字楼：不要从门缝里放宣传单，大方的进去找办公室主任，说我们都联系好了，我们要邀请你们的员工到我们的会所体验健康生活方式，走的时候留下名片宣传单，小礼品，广种福田。进入CBD 不要怕，不要穿运动休闲，要穿西服。新员工练胆子：去5 星级酒店去洗手间，也要学会享受，要进去再问洗手间的位置。看看他们的服务，人都是一样的，就是缺少培训。

小学放学的时候去，正好放学的时候不去，放学的前5 分钟就要撤，要在家长没事的时候给他们发。

幼儿园：在家长送孩子的时候去。

中学：每月10 号到会所里来给高考的学子减压。放假的时候再推出暑期健身卡。

大学：会员不枯竭，而且大学生很喜欢健美，和大学搞健身健美比赛。

美容院、火锅店：资源同享。定餐电话，每桌消费多少钱送一张体验会籍，

高档饭店：需要你带领你的团队一楼一小区一户一商场一街道地毯式搜索。

十二、顾问经理如何开展会籍营销渠道开发？

渠道不通畅销售做不好。渠道= 财道。要给会籍顾问培训开发渠道，要不然会籍顾问不知道我们的会籍销售给谁？

1) 建立VIP 商服联盟：他们有什么样的VIP 卡，到我们这里来享受什么样的活动，（持有XX 的VIP 卡可以到XX 会所领取VIP 体验会籍一张），与地产商合作开发楼盘的时候我们就和他谈，与地产合作可以很快的开展句了连锁经营。

2) 中国移动联通，电信（最快捷的通讯工具，每一个公司都有很多的员工是客户经理，他们手里都有很多的客户资料）

3) 城市黄页：可以给公司发会所打电话，发传真，或发短信。

4) 银行：银行现在也推出金融产品，我们的会员就是我们的资源，银行的人也想要我们的资源，和银行置换，在银行所有的网点设POP，让他来我们会所摆展位，要合作就和有实力的企业合作。

5) 旅行社：也可以

6) 网吧：让网吧老板成为我们的会员，网吧的电脑屏保都是我们会所的LOGO 名字电话。

7) 家电公司：宣传单上可以赠送价值多少钱的周会籍。

8) 家具公司：XX 家居与XX 健身会所连手打造健康时尚生活。

9) 社区：社区健康行，社区知识讲座。

10) 电视台：健身时间。

11) 广播：派私人教练与会籍顾问去做台，私人教练要讲健身的知识（与交广合作涉及的面都很广。）不要逼迫手下出钱，最终品牌的认知度是我们创造出来的，品牌就是深入人心，就是要造出声势，我们是XX 市场第一品牌的健身会所，我们带着品牌炒我们。品牌有两个度：知名度，美誉度

12) 医院：打造漂亮妈妈，把健身效果照片贴在会所里，就会把声势造的很大，当你抢占了这个漂亮妈妈训练营的市场，别人就是步你的后尘。概念永远是你打造的~

13)1 岁的宝宝举办爬行大赛，在操房里进行，用软的垫子铺好赛道，这样电视台也会来。

14) 大学7 月放假，小学中学6 月底放假，我们回去马上策划：培养孩子综合能力的拓展训练。会所的人每天都在想怎么能让人家来我们这里高兴，怎么能开心。这样品牌也就随之而来了，每个月月底的时候要和老板和总经理在一起研究下个月玩什么，想了概念就黄金万两。

15) 汽车越野会所，球迷足球会所，篮球会所，会员运动会（招募运动会组委会），请专业的摄影摄制，制作企业宣传片。查从当地到北京多少公里，举办支持奥运跑步比赛，成绩累计！会所需要氛围。

16) 会所的音乐也要配合找到氛围，会所挂各国国旗，墙壁上POP 也要经常换，熟悉的地方没有风景，现在是装饰大于装修。

17) 与车行合作，新车发布会，可以与销售顾问搞置换，或者买车的客户送一张月会籍，买车的人都是追赶时尚的人。本城市有多少个车行，有多少家银行，有多少家家居店，有多少家大酒店，全部攻克下来。

18) 世界粮食节：送给会员大米用小袋子装的，要娱乐化。

19) 领着会员，找回童贞，他觉得快乐，我们找快乐、员工也快乐，员工觉得很沉闷他们会觉得在这个企业没意思。

20) 出租车：营销的手段要做到我们的品牌影响力无处不在。不要把会员卡当宝一样，拿出来置换，不花钱的人们永远不珍惜，送了也很少有人来。

21) 投递杂志：和他置换给他会员，让我们的会员卡值钱：这也是置换的前提，不值钱就没有人愿意和我们合作。

22) 每天跟人家搞活动，外外面搞的热火朝天，家里就生意兴隆，外面做的冷清家里一潭死水。会所的人都是热情似火的。

十三、顾问经理每日要开哪些会？要检查哪些工作？要找哪些人谈话？要统计哪些数据等等？

每天开早例会晚例会，要检查每天每人要打30 通陌生拜访电话，要检查老客户回访电话，这里面要分会员和准会员。

有的时候也要开除会员，当我们做大做强的时候会员才会对我们是收拾，会员是要教育的，会员的鞋，衣服放在这不拿走的，要和他说，一次二次不行就提醒他不拿走丢了不负责，第三次一定丢了。

做营销的人要山不过来我过去，您今天过不来没关系，我过去找您。

给会员打电话时候要说自己是那里的，不要打暧昧的电话和短信。千万不要给自己和他人找不幸和麻烦！

找人谈话：找接待完没成交的人马上谈话，——跟进；

对状态不好的人、近期业绩不好的成交后要分享；

统计数据：

业绩——顾问经理要随时统计业绩

客人参观量——主动参观，受会籍邀约的，会籍顾问带来的；

成单率——这个单子是昨天就应该成单的还是今天当时成单的；

体验会籍——体验的人有多少？

会员到访量：——分析高峰期，开会的时候帮会籍分析，应该往周二邀约。

顾问经理只有上班时间没有下班时间，除非把门锁上的时候是下班的，16 点到20 点最应该在会所。

顾问经理就和餐饮大堂经理一样，所有的会员他都认识，这是加强了一块会员来到会所的第一印象，顾问经理要大气，穿工装，“您好，今天第一次来吧，您稍等，我找一位会籍顾问带您参观！”经理要配合会籍顾问手势和眼神。

在谈单的时候顾问经理不要主动配合会籍顾问，要让同事配合他，小蓝你的客户来了，说要办十张会籍……

要懂得客户的心理，有的会员来了就问20 个人多少钱，会籍顾问一下就报给他们，这样不可以！会籍顾问都是年轻的小孩，对待的都是在商届久经打造的精英，团单的时候顾问经理一定要出现，表示重视。

顾问经理来配合要做在会员的一侧，坐在会员的左边，和会员先问候，给名片（谈大单的时候才给，就一个人的不要给）做下之后千万不要等会员说给我便宜，要先和会籍顾问说客人有什么需求？你是来当法官的，一定往其他的地方说话影响他，他要就是说我要便宜，你要说那这款会籍可能不太适合您，您可以选择其他的会籍，他要还是就要便宜，你要说我们这里有很多象您一样身份的会员，我们一定要让所有的会员都享受一样的优惠，所以您可以选择一下其他的会籍。

经理出现是抗价不是降价！