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健身俱乐部如何搞定中低端会员

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浏览:- 发布日期:2018-07-11 09:52:52【

今天,就来和大家聊一下,如何吸引中低端会员。


1.识别中低端客户的不同需求、开发有针对性的健身项目


受健身意识和消费能力限制,中低端会员客户对健身俱乐部的专业程度要求不高,他们更加关心是否有喜爱的健身项目、能否达到健身效果。


所以,如果想要吸引中低端会员,健身俱乐部就必须投其所好,开发有针对性的健身课程。


比如针对爱追赶潮流的年轻人,健身俱乐部可加入流行的街舞、动感单车等时尚健身项目;


针对瘦身减肥的人群,可增加腰腹练习、高冲、低冲的有氧操训练;


针对提升形象、气质的女性,加入芭蕾形体、舍宾、有氧拉丁等形体训练;


针对强身健体的会员,除了增加辅助器械,还要制订健康食谱,结合教练意见为他们设置专门的健身计划。


中低端会员的需求是明确且清晰的,因此健身俱乐部在吸引中低端会员时,就需要有针对性的刺激中低端会员。


2.针对中低端客户的消费能力制定低价策略


中低端会员消费能力的限制,造成他们对价格比较敏感,价格的提升会导致消费偏好转移,价格的下降却会吸引更多的客户。


这也就导致,在面对差别很小的健身服务项目时,他们会选择价位更低的健身俱乐部。


所以,企业应该制定针对中低端客户的低价位策略,当定价与同行一致时,也一定要在服务质量、消费次数,或附加服务上比对手更有优势。


还可以利用尾数定价给消费者带来心理暗示,认定我们的定价是经过认真核算的,是实实在在的低价,使消费者对定价产生信任感,从而促进购买行为。


3.免费试用、优惠活动和转介绍销售政策


试用是最佳吸引中低端会员的办法,因此健身俱乐部可向潜在顾客发放免费试用卡,鼓励其走进健身俱乐部,去感受健身俱乐部能带来的实质效果。


此外,健身俱乐部还可通过传单、微信公众号、app软件等,给予潜在会员在优惠活动期间的办卡优惠,吸引他们消费。


同时,在消费淡季,健身俱乐部还可以酌情降低基本价格来鼓励消费。对续卡的客户,还可以给予折扣优惠,使其成为忠诚客户。


另外,利用现有客户来挖掘新客户是目前健身卡成交率最高的办法。


鼓励会员介绍同事朋友消费,同时给予老会员一定的奖励,如延长年卡时间、续卡优惠等,实现健身俱乐部收入与顾客满意的“双赢”!


4.基于企业间共享客户资源的销售促进


健身俱乐部可以通过企业间的销售促进充分挖掘符合特征的潜在客户,互相促进销售。


也就是说,当两个企业都拥有可以共享的客户资源时,通过相互介绍来促进彼此的销售。


比如,同一区域的娱乐、美容业、餐饮业、健身服务业的客户资源存在很大的交集,这意味着在美容店或是餐厅消费的顾客很可能是健身会所的潜在客户。


针对这种状况,健身俱乐部可以在周边地区充分挖掘潜在中低端客户,通过与娱乐、美容、餐饮等企业签订合作协议,互相介绍客户资源,并附加适当的折扣和优惠来吸引消费,双方互惠互利,会取得不错的销售效果。


除了上述的四种办法外,还要聊一下,一些健身俱乐部日常经营管理中必须做到的事。


1.收集客户资料、建立动态数据库,掌握客户需求的变化


“以客户为中心”需要健身俱乐部很好的了解客户,而能反映客户基本情况的客户资料对健身俱乐部十分重要。


客户资料要以自愿方式获得,以避免客户反感。客户资料主要包括个人基本情况、健身目的、健身方式、健身经历、选择我们的原因、此次办卡金额、课程安排等内容。


同时,健身俱乐部需要建立一个动态数据库,及时掌握客户需求的变化,调整服务项目。


并且,在现有中低端客户资料的基础上随时加入新的客户资料,标注流失客户的信息。


根据这个数据库,企业可以知道中低端客户的当量、流入量、流出量、他们在需求、偏好上的共性、流失客户的类型、续卡客户的类型等,有利于健身俱乐部根据中低端客户的动态资料及时完善服务项目、改进不足之处。


2.重组业务流程,提高服务质量和服务效率


健身俱乐部可以对业务流程进行再思考和重新设计,适当增加或减少部门人员,以提高服务效率、增加客户的满意度。


特别应该对健身俱乐部与顾客接触很多的业务流程(如会籍顾问部、教练部等)进行调整,提高服务质量和服务效率,达到以下四个目的:


①.减少部门对人、财、物的消耗;


②.顾客能方便顺畅地获得信息和服务;


③.让新顾客成为回头客;


④.让不满意的顾客回心转意。


3.定期开展会员活动,建立良好客户关系


健身俱乐部可以在与客户交谈、设置留言簿、电话回访、有偿提意见等来加强沟通,了解客户想法和意见,形成自由交流的氛围。


健身俱乐部还应该定期开展会员活动,以丰富的内容和形式吸引并留住客户,比如,聘请健美小姐做嘉宾教练、评选每月“健美之星”、营养健康食谱搭配、去社区或企事业单位做健美表演等。

这些新颖时尚的会员活动会帮助健身俱乐部建立良好的客户关系。

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