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健身会所销售的综合技巧

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浏览:- 发布日期:2017-11-02 17:12:55【

永远没有第二次


销售过程中销的是什么?答案:自己


1、 世界汽车销售第一人乔. 吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;


2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;


3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;


4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?


5、不管你如何跟顾客介绍你所在的会所是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去,你的业绩会好吗?


6、让自己看起来像一个好的产品。


你就是她,但她不是你


销售过程中售的是什么?答案:观念


观:价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。

念:信念,客户认为的事实。


※ 1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想 买的比较容易呢?


※ 2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?


※ 3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它;


※ 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。


是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;


我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。


产品销售不出去都不知道是为什么?反而很多老板就觉得是会籍顾问个人的问题,我却认为是销售管理人自己对人员的销售培训没有找到真正的方法,所以很多美容院经常也在做培训,但培训后还是没有多大的提升,我们就来分析一下现在会籍顾问的培训,看看这是为什么?


第一,我们想想会籍顾问有几个能真正从短短的几天培训会上学到可用的东西,而且学了之后马上又能运用的,因为我们会籍顾问的文化水平并不高,如果真的都是那么聪明的话,一般人也就不会不读书而来做销售了,对吧!


第二,健身、游泳的功效多?会籍顾问都能答出来吗?答不出来,那顾客也就不会信服你,不信服你就不会买你的产品!那这样的培训就等于没有做。而我们的会籍顾问就会成为没有文化的去忽悠有文化的人,你认为这样的会籍顾问能销售出多少会员卡?


第三,一但会籍顾问销售几次不成功后,就会对自己失去信心或者对这个会所失去信心,更严重的会对自己进入这个行业而失去信心,那你认为她还有能力去卖会员卡吗?


其实我们真真去想一下我们的销售真正的过程无非就是介绍了这个项目的好处,为什么有这样的好处,客人为什么要用这个会员卡,还有就是价格问题,而我们的培训也按照这个步骤去做就行了。没有必要去把一个简单的事情复杂化,其实简单的事情重复做就会有很好的效果。


根据行为科学家的研究发现,一个人的观念,往往影响到他的行为表现,久而久之,这种行为经时间养成,便逐渐成为习惯。相同观念下所养成的习惯,形成一个人的人格特质,这样的人格特质与之环境中的人、事相处,自然改变一个人的命运。


喜欢你 才会相信你。


买卖过程中买的是什么?答案: 感觉


1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;


2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;


3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体;


4、假如你看到一套高档西装,价钱,款式,布料各方面都不错,你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;


5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

面对面成功销售宝典之三:在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么你就找到打开客户钱包的‘钥匙’了。


影响客户购买的关键因素是什么?


是客户需求吗?

假设情境:降温了,客户需要添置冬装,于是去商场购物。整个购买过程中,他试穿了十件衣服,最后买了两件。

那么在试穿其他八件衣服的过程中,客户的需求有没有消失呢?没有。

需求是客户购买决策的充分而非必要条件。

既然客户的需求并没有消失,那他为什么没有购买呢?

表面的原因,是客户穿在身上的“感觉”不好。这种“感觉”表现在市场调研中,是

客户对商品的价格、外观、气味……等的满意或不满意。


这部分也是客户意识层面可以理性描述、阐明的原因、理由。


我们常常抱怨花大价钱做出来的市场调研反映的情况是“老虎吃肉羊吃草”——止于表面功夫。企业并没有找到影响客户购买决策的关键因素。其症结在于:


※ 1、客户可能只知道他们不要什么,而不知道自己真正要什么;


※ 2、客户未必知道自己没有购买的真实原因;


※ 3、客户未必会告诉企业自己没有购买的真实原因。


你给客人的只能是好处


买卖过程中卖的是什么?答案: 好处


好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。


1、 客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;


2、 三流的销售人员贩卖产品(成份),二流的销售人员卖服务,一流的销 售人员卖结果(好处);


3、 对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。


所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢!


你的产品能带给客户的最大好处是什么


好处:每个人最关心的是自己,自己的生活,自己的工作,自己的利益。


客户不关心你是谁,也不关心你的服务,因为这些都和他没有关系。你说的一切对他有什么好处,你的服务或产品能够给他带来哪些利益,这才是客户最感兴趣最关心的。


客户买的永远不是服务,他们买的是这个服务背后所能够带来的利润和好处。我们如果不能够让客户相信或了解购买我们的服务能够给他们带来什么利益或好处,或者能解决他们的问题,那么我们的服务就永远没有说服力。


在销售过程中,一定要经常告诉客户,服务会带给他哪些好处和利益,对他的工作,对他个人,以及对他的生活都有哪些利益。


不论你卖什么,要让它清晰传达给你的潜在客户知道,买下它比不买它要来得好。

 ——金克拉


三流的会籍顾问卖服务(成分),一流的会籍顾问卖结果(好处)。如果你只是介绍你的项目服务都含有哪些成分,客户一定不感兴趣;如果你告诉他是你的服务可以给对方带来哪些好处,对身体,对容颜改善有哪些帮助,客户就会感兴趣。


会籍顾问的职责在于把服务的特征通过介绍转化成客户的利益;你的服务或服务将如何使他们的生活和工作变得更简便快捷;如何为他们省时省钱、缓解痛苦、减轻压力;能帮助他们解决哪些具体问题。


无论你销售的是什么服务,请你找出这种服务带给客户最大的好处是什么。对客户来讲,他只有明白服务会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。不要只是说“我的服务质量好,信誉好”,这些都是一些空洞的东西,不会引起客户的兴趣。

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