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俱乐部会藉如何逼单

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浏览:- 发布日期:2017-04-12 13:56:27【

每到月底,逼单成了销售团队中的重 要工作之一,如何才能完成当月销售目 标,20条逼单技巧跟你一起分享! 逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失 败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过 程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也 不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我们来探讨究竟如何逼单?

1、去思考一个问题,客户为什么一直没 有跟你签单?什么原因?


很多同事提出客 户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是 你在拖,你不去改变。总是在等着客户改 变,可能吗?做业务从来不强调客观理 由。客户不签单肯定有你没做到位的地 方,想一想?这是一个心态问题!

2、认清客户,了解客户目前的情况,有 什么原因在阻碍你?


你一定要坚信,每个 客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时 间问题。我们要做的工作就是把时间提 前,再提前。原因:意识不强烈,没有计 划,销量不好,只是代理,建设新厂房或 是搬迁,正在改制,品种单一,客户有 限,太忙,价格太贵,对你或是公司不了 解、不信任、没人管理等等各种理由,我 们一定要坚定自己的信念。

3、只要思想不滑坡,方法总比困难 多。


不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清 晰。有问题我们要去分析、解决,有问题 是正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思 嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。

4、抓住客户心理,想客户所想,急客户 所急


你要知道他究竟在想些什么,他担 心什么?他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中,你就是导演。


你的 思想一定要积极,你怎么去引导客户将劣 势变为优势,将不利因素变为有利因素。

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6、为客户解决问题,帮助客户做一些事 情


为客户认真负责,为客户办实事、办 好事,让客户感受我们的工作态度。

7、征服客户


发扬蚂蝗吸血的叮与吸的 精神,这种精神不仅体现在工作时间里, 还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不 舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要 让客户说:唉,小伙子我真服了你了。你 这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。

8、能解决的就解决,不能的就避重就 轻,将问题淡化,避开。


就要求你头脑 一定要灵活。


9、假设成交法,是我们做单要常用的方 法之一。


先让他观看一下我们的客户案 例,等。或者在签单以前先填写一下表 格,当谈的差不多的时候,要说:我们办 一下手续吧(签合同打款),不要说太刺 的词语。

10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交 法


以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞 定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力 量。

11、编制一个“梦”


让客户想想我们的网 络给他带来的各种好处,让他梦想成真。

12、给客户一些好处(回扣),也可是 最后的杀手锏,一定要抓住客户心里


怎 么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让 客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方 式。

13、放弃,当然只是暂时的,以退为 进


不要在一些“老顽固”身上浪费太多时 间,慢慢来,只要让他别把你忘了。

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14、 领导拖拉,不起积极作用,不向老 总力荐


解决方法:向该中层领导施压, 向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他 的原因没有向老总说明,等老总重视这件 事的时 候却发现中层领导当时没有汇 报,或竞争对手做的好,自己公司没有做 到好处,老总找责任人,最终都将是中层 领导的责任。通过这种责任归咎的方法, 使其不敢怠慢。如果中间领导不重视, 影响谈判进程,可从其他途径找总经理的 联系方式与其直接对话。

15、学会观察,学会聆听。


在与客户谈 单时,一定要多观察,通过对客户(眼 神、举止、表情等)的观察,及时了解客 户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态; 通过聆听可了解客户的真正需要,这样就 容易与客户达成共识。

16、 机不可失,失不再来。


在与客户谈 单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲 望,这时就应使用假设成交法,在与客户 聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客 户聊一 些和签单无关的事,如他们的同 行发展状况或对他适当的奉承一下等,一 边把合同和附表填好让其签字盖章。


17、抓住客户的弱点,临门一脚。


在与 客户谈单时,客户只要说产品肯定会要, 但再比较一下,你回去等我的电话。这时 尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再 逼单。

18、把握促成签单的时机。


人的心思是 无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出 来。在访问时要留心观察。一般来说,以 下所述为顾客购买欲望起动的时候:

(1)口头信号 

1、讨价还价、要求价格下浮时。

2、询问具体服务的项目,制作的效果时。

3、询问制作周期时。

4、询问效果,目前为哪些客户带 来较好的利益时。

5、向自己表示同情或话题。

(2)行为上的信号: 

1、不停地翻阅公司的资料时。

2、要求到公司参观,参观是表现出对公司 有浓厚的兴趣时。

3、开始与第三者商量时。

4、表现出兴奋的表情时。

5、身体向前倾斜,不断点头向前倾,微 笑。

6、有犹豫不决表情时。

19、促使客户做出最后决定。


当你与顾 客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要 设法促成对方做出最后决定。对于不同的 情况,可以尝试使用以下方式:

(1) 假定客户已同意签约

(2)帮助客户挑选

(3) 欲擒故纵

(4) 拜师学艺

(5) 建议成交

20、签约时的注意事项:


 (1)小心说闲话,以免前功尽弃,不能 轻易让价。 

(2)尽可能在自己的权限内决定事情, 实在不行,则打电话请示经理批准,一定 要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助 客户争取最多的利益。 

(3)不露出过于高兴或高兴过分的表 情。 

(4)设法消除对方不安心理,让其觉得 是最好的选择。 

(5)早点告辞。 

(6)不能与客户争论——到了最后阶 段,而不可因客户的挑剔言论而与其争 论。

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