5个方法帮你高效提升会员续费率

当今绝大部分健身房的运作模式是通过不断的开新店赚取会员预付款，产生现金流的，并且很多会员都是一次性消费，二次消费比例很低。这样的模式从短期来看的确是赚到了一笔快钱，获得了流通资金，但从长远来看，无疑是榨取明天的资源来维持健身企业今天的残存。那么如何解决这一现状，让健身房良性生长呢？今天就从提升会员续费率入手，给大家提供5个有效解决方案！

会员来健身房锻炼的目的是什么？华丽丽的马甲线？诱人的蜜桃臀？盈盈一握楚宫腰？减肥塑形增肌？亦或只是为了找个身材一流的女朋友（性感胸肌的男朋友）？不要笑，这一切都有可能，但其实很多会员不会直接说出他的想法，也有很多会员的需求会随着时间而变化，这个时候就需要我们不断去发掘他的真实需求点，沉淀并记录下来，随时更新，以变应变。

了解发掘会员真实需求点的过程，其实就是在进行一次高效维护，我们通过对会员的深入了解，结合他的痛点给其提供超出他们需求的高品质服务，然后通过高效维护挖掘再次销售的机会，提高续费率。

例如，我们发现很多会员的真实需求其实就是为了来健身房找伴侣的，那么怎么做才能满足会员需求的同时促进二次消费呢？健身房可以举办“相约健身房，把爱牵回家”的主题活动课程，限制只有单身的人才能参加，课程开始前先进行爱情配对，配对成功的支付课程费用，没有成功的下次课程预留名额，主题课程需要安排男女配合类的项目（拉丁、恰恰类舞蹈、男女合作的塑性课程等），收费模式设置为报名费、课程费两项收费内容，还可以添加一些类似于最佳默契奖的奖项内容增加课程的趣味性和积极性。当然还有一些前期的调研、筹备等工作，在此就不一一细说了，你们自己斟酌。

搅动你的脑细胞，用心去维护，针对不同的需求提供对应的配套服务，让你的会员感受到你的用心，习惯你的服务，以至于产生依赖感，这样续费率想不提升也难啊~

你的会员都有怎样的特点和习惯？他们喜欢周几来运动？运动频率是什么？平时喜欢喝哪种饮料？喜欢哪些团课、私教课？会员的真实需求是什么？想必能很好回答上来的没多少人，的确，当我们手上会员量不多的时候，会员维护成本不高，也还算方便，一旦会员量多了，需要记录的内容也随着增多，难免会有遗忘或遗漏。

所以我们需要做的就是管理会员资料，记录包括但不限于如下内容：会员的健身习惯、健身时间、时长及频率、最常购买哪些附加产品（饮料、营养品补剂、运动装备等）、最常上的团课、私教课等等。值得注意的是，很多会员无意识中表现出来的小细节，如果我们能及时抓住，对会员的二次续费率也会有很大的提升噢！例如会员提及最近对普拉提很感兴趣，经常在家里自己练，那么试想一下如果你们门店有普拉提专业指导团课，是否会吸引会员经常到店呢？经常到店的会员续费率比一个月都不会来一次的会员续费率哪个高？不用我多说了吧~所以把沟通过程中那些一闪而过的重要细节记录下来，也是相当重要的。

那么管理会员资料需要注意些什么呢？最重要的就是需要我们随时更新、动态管理，就是在原来的会员资料上，随时更新客户资料，以变应变。之前已经说到，很多会员的需求会随着时间的改变而改变，我们需要抓住这些变化，给会员提供相应的解决方案，所以记录和查看这些变化很必要。

很多健身小白从非会员成为会员后，因为对健身和健身房以及器械都不熟悉，很容易感到陌生感和不适应感。所以在接触健身房的前一个月是个关键点，这决定着会员是否会在自己的生活中融入这一习惯，也决定着是否会在俱乐部二次续费。在度过了这段脆弱期之后，新会员就会想尝试跑步机以外的更多其他器械设备。这时候他们需要的是不断体会到突破挑战与自我的快感。之后慢慢就会对俱乐部产生依赖感，最终成为长期会员。

那么怎样帮助会员融入健身呢？首先我们需要找专人指导他，传授健康与健身知识，告知器械的使用方法，让会员体会到健身的乐趣产生愉悦感，并且养成健身的良好生活方式；其次我们可以每月开设不同的主题活动，辅助会员融入健身。例如：马上就要过年了，每个人都希望自己变得更好更完美，并和以前的不良习惯告别。所以这个月我们可以定一个“新年愿望”的主题活动，会员可以告诉自己的教练希望通过运动和饮食改善自己哪些方面，教练给出具体的行动方案。然后在每周结束后，教练帮会员检查完成进度，如果达成目标，会员就能获得奖励。这个活动，可以帮助会员养成健身的好习惯，还能突破自我建立自信心，一举三得。

健身房不仅仅是锻炼的场所，更是会员进行社交的场所。健身房的社交氛围对会员的续费率起着非常重要的作用，健身顾问Laurie Cingle表示：那些独自一人使用椭圆机、跑步机或者去游泳的独行侠更有可能离开健身房，健身房老板越鼓励团体锻炼与互动，健身房越容易成功。会员间的良好互动是高续费率的基础。人们喜欢跟朋友一起锻炼。

为了增加健身房的社交性，俱乐部的氛围一定要温馨舒适有交互感。可以改造一些有潜力的互动区域让这些区域更受欢迎，例如水吧、休息区、团课等候区，训练前后会员经常会在这些区域停留，因此只要简单的添置一些桌椅就可以增加社交氛围。

其次，如果会员和朋友或者爱人一起锻炼能够很大程度上提高到店率，也更容易提升续费率。所以我们可以设置一些家庭卡、基友卡之类的特殊卡种，可以对会员的家属或者朋友提供优惠政策，这样做既有效提升了会员的续费率，还为健身房额外增加了一位长期会员。

玩游戏的人知道，那些充很多钱的玩家为什么会不断的充钱？他们享受的是一种在游戏中被人仰视的尊贵体验，一种自我价值的突破。我们可以从游戏行业中学习这一点，每个人都会很享受被人崇拜的感觉，所以提升会员身份的价值，让会员有一种与众不同的尊贵体验也是提升续费率很好的方法。

我们可以从以下几个方面入手，第一，提供会员专享折扣，不同级别的会员可以在水吧、运动装备区享受不同的折扣；第二，设置会员专享的特殊课程，该课程一定要具备其独特性和稀缺性，这样才会产生尊享的感受；第三，提供私教折扣，不同级别的会员享受不同的折扣，很多会员不再续费，很重要的一个因素是因为缺乏动力。虽然私教课可以激发会员锻炼的动力，但是很多会员还是会因为其高昂的费用望而却步，所以适当的私教折扣更能让这批会员留下并续费。

想必现在大家对如何提高会员续费率已经有所了解，但是对如何开展接下来的工作却有些迷茫。那么先来回答一个问题，为什么造房子需要打地基？大家都知道只有打了地基，房子才会稳固，基越深则越稳固，所以做好基础是一切成功的根本。而要想提升续费率，基础就是挖掘会员需求、整理维护会员资料，只有做好了这些基础，开展其他方法才会更加得心应手。