第一步自我介绍

平时在接电话的第一句：“XX 会所，有什么可以帮助您的？”

来电者通常会问：“请问参加你们会所的费用是多少？”

您要用反问句而控制对话“我很高兴回答您，不过首先让我自我介绍，我的名字叫 XX，请问您怎么称呼 / 阁下贵姓 / 介意告诉我您的姓名吗？

第二步分类

问来电者：“请问您是怎么知道我们会所的？”

问题会帮助您发掘一些重要提示或 资料。

例： 1）会员介绍

您可以问介绍人的名称，来电者是否想与会员一起使用会所，您也可与介绍会员联络，感谢他的推介，并希望他能对来电者作一些鼓励。

2）从报章广告 这情形会显示来电者对会员卡的优惠感兴趣。

第三步确认对象

这个步骤是一连串的问题，从而了解来电者他们来电的动机及他们对健身目标的意 见。

1）是为自己查询会员卡吗？

2）现在在做什么体育运动？

3）以前参加过其他会所吗？如答案是，查出前所属会所名称。

4）询问他们对以前会所喜欢什么和不喜欢什么？

5）您为什么退会？

6）查询来电者最想从健身计划中获得什么效果？

第四步建立会所的威望

虽然您已知道XX会所的发展方向及所提供的服务，但来电者可能对会所并不了 解。

故此，您应该问来电者：“您对XX会所熟悉吗？”

※1）XX会所是一家20000多平方米的会所

※2）我们跑步机采用的是最新款的跑台

※3）我们提供了健美操及集体训练课程，一周课程多达30多节

第五步总结会所的设施及服务来提高来电者的兴趣

简单介绍会所的设施及服务，设立来电者的要求，并尝试用一些令人兴奋的说话例：“您想减去一些多余的脂肪吗？我们XX会所有最好的有氧器械，他们全是全世界最顶尖的，我们更有专业教练提供免费健身课程，可以令您达到健身目的。”

第六步邀请

“我们只限预约参观的，我想在次邀请您来我们会所参观。到时，我会回答您所有的 问题及如何成为我们的会员。”

第七步约会

永远提供一个选择性的时间： “Y，我今天的约会表上，晚上6时或7时都可以，哪一个时间对您比较方便。”

第八步让他们写下资料

最重要的资料是：

※1.会集顾问的姓名

※2.约会的时间及日期：

※3.会所的地址、你的电话及方向 “Y，您有笔吗？请您记下以下的资料，我的名字叫 XX，我约您在今天晚上 6 时前 来会所参观，如果您想早一点或晚一点来，请先致电给我，让我预备一下，还有您是否邀 请其他朋友来参观吗？ Y，您知道我们的地址和怎么来吧？”