会籍/教练如何带客参观及成交客户

一. 带客参观期间的9 大禁忌：

1）在带客人参观的过程中严禁接打电话，离开顾客去做其他的事情。

2）禁止在参观过程中向顾客谈论价格。

3）禁止会籍顾问在带领客人参观的过程中表现出不耐烦不礼貌的行为。

4）不可以对其他员工的帮助表现出敌意的态度，同时应积极配合，促进顾客买卡。

5）严禁在未经经理批准的情况下私自向客人承诺低于会所销售的价格和相应的赠品。

6）严禁在顾客面前谈论教练的执教水平。

7）进行销售工作的同时，严禁夸大，撒谎和不真实的情况出现。

8）在进行销售工作时，应按照会所要求的流程办理相应手续，在销售卡后，应将会所要求会员签字认可的表格，档案，运动指南等一一办理。

9）当出现顾客当天没有购卡时，应热情的将顾客送出会所门口，严禁对顾客表现出抱怨，不满的态度。

对不做来访登记，不用业务陪同，我只是来看看的客户的应对：

您好，本会所是实行会员制的私人会所，只有会员和准会员在、才可以使用参观本会所，对于来访的所有人员我们都要进行详细的来访登记，您才可以获得准会员的资格，并且在会籍顾问的陪同下进行参观，这也是为了最大限度的保护现有会员的权益，我想您在这里消费时也不会希望非会员来打扰的，您说是吗？

二. 做好客户分析，才能做好销售

没有人来会所散步。进门的人，就一定是预期的客户，你有本事留住她吗？

在商场有46% 的人是不买单的，为什么？就是晚上时间来散散步，不想开家里的空调，要到商场去享受冷气，享受完回家冲个澡就睡觉了。

而且为了避免诱惑不买单，有人坚决把钱包放到家里，卡也放到家里，然后每天在商场转悠，实际上她就是不买单。

有没有哪个人闲到非要到我们会所来散步呢？没有。比起购物中心和商场，会所要好得多。我们没有无意向的客户。客人只要进会所，她就一定是想购买卡。如果她不买单，那就是我们的功力不到。我们一定要告诉自己，就是我的功力不够嘛！她不可能散步到你面前，她就是想健身、游泳，就是想让你说服她，就看你有没有这个专业能力。

我们每一天不仅要记下接待的客人的不同表现，更要记下为什么不成功的原因。

客人刚接待完，她没买单，就走了。你不要去洗手间，也不要骂她，立刻坐下来拿个小本子记下：她为什么不买单，我哪里错了？从她进门的每个表情到我对她说的每一句话，都记下来，同时记录下你的客人的反应。然后问自己：为什么不成交？不断地反思才能够改进，日久天长的作业会让你在专业的业务实践当中发现规律性的东西。

如果每天接待个以上的客人，有一个成交，我就要问自己：为什么她听了我的话？是她的需要更明确，还是我跟她的交流更顺畅？其她个未成交，是我的问话有问题，还是客户压根就不想买单？但是我们回顾一下，有没有客人走到一个会所不想做美容，只想享受一下冷气？肯定是没有的！如果有，一定是陪另一个朋友来的。那么，我们对她朋友的影响也会影响她，对吗？

正因为如此，请大家做好每一个客户的接待记录。

然后问自己或者是让旁边的伙伴帮助分析为什么不成交。

通过实际案例来研究学习，研究得越详细，你胜算的可能性就越大。因为今天发现为什么不好了，第二天就明白怎样去做了。一旦改进了自己的行为和语言，就发现成功的喜悦了。业务实践，不是做过就忘，也不是做成了就高兴，做不成就伤心，而是做了就要总结，总结了就要学习，学习了就要改善，改变了你就能有更多的收获。

要了解客户的需求。会籍顾问要想做一个专业的顾问，销售的前提要解决什么问题呢？首先要知道客户的需求。

客户的第一个需求是精神需求，感觉要好；

第二个需求是功能需求；

第三个需求才是经济需求，要有合理的价格。

要有一个齐备及完整的产品大纲，即销售手册，属于自己，适合自己的销售手册。就是你卖什么，要有一个起码的介绍。销售手册是会籍顾问的工具，会籍顾问是要有工具才能销售的。多数客户不需要看你的会籍顾问介绍和产品销售介绍，但是初来的客人是一定要看的。